Articles

Cele 12 elemente ale unei organizații de vânzări câștigătoare

O organizație de vânzări eficientă se află în centrul unei companii de succes. Ea este suma mai multor părți, toate lucrând împreună pentru realizarea obiectivelor de vânzare, cum ar fi creșterea vânzărilor, maximizarea profiturilor și extinderea cotei de piață.

Organizația de vânzări oferă un cadru structurat prin specificarea ierarhiei organizaționale, a autorității, rolurilor și responsabilităților tuturor persoanelor implicate. Ea este susținută de alte departamente, cum ar fi marketingul, dezvoltarea produselor, finanțele și resursele umane.

Principala funcție a unei organizații de vânzări sunt:

  • Planificarea vânzărilor, previzionarea și bugetarea vânzărilor
  • Generarea cererii de produse
  • Cercetarea pieței
  • Planificarea produselor
  • Recrutarea și îmbarcarea personalului de vânzări
  • .
  • Învățarea oamenilor de vânzări
  • Managementul oamenilor de vânzări
  • Manipularea comenzilor
  • Încasarea plăților

Indiferent de mărimea companiei, o fundație repetabilă, previzibilă și scalabilă pentru organizația de vânzări, cu o aliniere interdepartamentală, comunicații raționalizate și responsabilități formale, este esențială pentru succesul continuu.

12 elemente ale unei organizații de vânzări câștigătoare

În munca noastră cu peste 200 de organizații de vânzări, SRi a identificat douăsprezece elemente universale ale unei organizații de vânzări performante. Acestea sunt enumerate aici fără o anumită ordine, deoarece toate sunt la fel de importante.

  1. Managementul și legătura cu reprezentanții: Relația pe care managementul vânzărilor o are cu echipa lor.
  2. Implementarea CRM: Software pentru urmărirea, gestionarea și raportarea relațiilor de afaceri, precum și a informațiilor și datelor asociate cu acestea.
  3. Abilitarea echipei de vânzări: Procesele, practicile, instrumentele, instruirea și tehnologiile de care echipa de vânzări are nevoie pentru a fi productivă.
  4. Managementul pâlniei de vânzări: O vizualizare clară a oportunităților disponibile pentru echipa de vânzări pentru a ajuta la planificare și prognoză.
  5. Revizuiri ale conturilor de top: Gestionarea unui segment de mare valoare al bazei dvs. de clienți pentru a asigura loialitatea acestora și continuarea afacerii.
  6. Rapoarte de câștiguri/pierderi: Interviuri post-vânzare pentru a înțelege câștigurile și pierderile din vânzări și pentru a obține informații pentru a îmbunătăți strategia și procesul de vânzări viitoare.
  7. Rotație scăzută: Menținerea personalului pentru a dezvolta angajați calificați și pentru a promova o cultură pozitivă a companiei.
  8. Timpi rapizi de accelerare: Noii angajați se integrează în cultura companiei și devin productivi rapid.
  9. Progresia procesului de vânzări: Un proces de vânzări bine definit, care se aliniază cu procesul de cumpărare al prospectului și descrie clar cum să vinzi de la primul contact până la închidere.
  10. Model de acoperire a vânzărilor: O strategie pentru atingerea obiectivelor de vânzări prin cartografierea teritoriului, segmentarea și alocarea adecvată a resurselor de vânzări.
  11. Strategia de vânzări: Un plan cuprinzător pentru a determina potențialii clienți să vă achiziționeze produsul, care este în concordanță cu strategia generală de afaceri și are obiective pe termen lung și scurt pentru a ajunge acolo.
  12. Cei mai performanți: Oamenii de vânzări care contribuie cel mai mult la veniturile companiei, care conduc atacul și care sunt recompensați în consecință.

Evaluați-vă propria organizație

În calitate de lider de vânzări, trebuie să vă monitorizați în mod regulat organizația de vânzări pentru a determina zonele de forță și de slăbiciune, să identificați blocajele ascunse ale veniturilor, să înțelegeți poziția în industrie și să faceți previziuni exacte.

Citește mai multe despre cele 12 elemente, cum să le încorporezi în propria ta afacere și să evaluezi sănătatea organizației tale cu cartea noastră electronică: 12 elemente ale unei organizații de vânzări câștigătoare. Descărcați copia dvs. gratuită acum!

.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.