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Os 12 Elementos de uma Organização de Vendas Vencedora

Uma organização de vendas eficaz está no coração de uma empresa de sucesso. É a soma de muitas partes, todas trabalhando juntas para atingir objetivos de vendas, tais como aumentar as vendas, maximizar os lucros e expandir a participação no mercado.

A organização de vendas fornece uma estrutura estruturada, especificando a hierarquia organizacional, autoridade, funções e responsabilidades de todos os indivíduos envolvidos. Ela é apoiada por outros departamentos como marketing, desenvolvimento de produtos, finanças e recursos humanos.

As principais funções de uma organização de vendas são:

  • Planeamento de vendas, Previsão e orçamentação
  • Geração da procura de produtos
  • Pesquisa de mercado
  • >>Planeamento de produtos>

  • Recrutamento e integração de vendedores
  • Formação de vendedores
  • Gestão de vendedores
  • Gestão de encomendas
  • Recolha de pagamentos

Independentemente do tamanho da empresa, uma base repetitiva, previsível e escalável para a organização de vendas com alinhamento entre departamentos, comunicações simplificadas e responsabilidades formais, é fundamental para o sucesso contínuo.

12 Elementos de uma organização de vendas vencedora

No nosso trabalho com mais de 200 organizações de vendas, a SRi identificou doze elementos universais de uma organização de vendas de alto desempenho. Eles são listados aqui em nenhuma ordem em particular, pois todos eles são igualmente importantes.

  1. Gestão e conexão com os representantes: A relação que a gestão de vendas tem com a sua equipa.
  2. Implementação de CRM: Software para rastreamento, gestão e relatórios sobre as relações comerciais, e as informações e dados associados a elas.
  3. Habilitação da equipe de vendas: Os processos, práticas, ferramentas, treinamento e tecnologias que a equipe de vendas precisa para ser produtiva.
  4. Gestão de funil de vendas: Uma visão clara das oportunidades disponíveis para a equipe de vendas para ajudar no planejamento e previsão.
  5. Revisões de contas de topo: Gestão de um segmento de alto valor de sua base de clientes para garantir sua lealdade e continuidade dos negócios.
  6. Relatórios de ganhos e perdas: Entrevistas pós-venda para entender ganhos e perdas de vendas e obter informações para melhorar a estratégia e o processo de vendas futuras.
  7. Baixa rotatividade: Retenção de pessoal para desenvolver funcionários qualificados e fomentar uma cultura positiva da empresa.
  8. Tempos de subida rápidos: Novas contratações integram-se na cultura da empresa e tornam-se produtivas rapidamente.
  9. Progressão do processo de vendas: Um processo de vendas bem definido que se alinha com o processo de compra em potencial e delineia claramente como vender desde o primeiro contato até o fechamento.
  10. Modelo de cobertura de vendas: Uma estratégia para atingir as metas de vendas através do mapeamento do território, segmentação e alocação apropriada dos recursos de vendas.
  11. Estratégia de vendas: Um plano abrangente para obter prospects para comprar seu produto que esteja alinhado com a estratégia geral do negócio e tenha metas de longo e curto prazo para chegar lá.
  12. Top performers: Os vendedores que mais contribuem para a receita da empresa, lideram a cobrança e são compensados de acordo.

Avalie sua própria organização

Como líder de vendas, você deve monitorar regularmente sua organização de vendas para determinar áreas de força e fraqueza, identificar bloqueadores de receita ocultos, entender a posição da indústria e prever com precisão.

Ler mais sobre os 12 elementos, como incorporá-los ao seu próprio negócio, e avaliar a saúde da sua organização com o nosso eBook: 12 Elementos de uma Organização de Vendas Vencedora. Faça já o download da sua cópia gratuita!

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