Articles

12 elementów zwycięskiej organizacji sprzedaży

Skuteczna organizacja sprzedaży leży u podstaw sukcesu firmy. Jest sumą wielu części, z których wszystkie współpracują ze sobą, aby osiągnąć cele sprzedaży, takie jak zwiększenie sprzedaży, maksymalizacja zysków i rozszerzenie udziału w rynku.

Organizacja sprzedaży zapewnia uporządkowane ramy poprzez określenie hierarchii organizacyjnej, uprawnień, ról i obowiązków wszystkich zaangażowanych osób. Jest ona wspierana przez inne działy, takie jak marketing, rozwój produktu, finanse i zasoby ludzkie.

Głównymi funkcjami organizacji sprzedaży są:

  • Planowanie sprzedaży, prognozowanie i budżetowanie
  • Generowanie popytu na produkty
  • Badania rynku
  • Planowanie produktów
  • Rekrutacja i zatrudnianie sprzedawców
  • Szkolenie sprzedawców
  • Szkolenie sprzedawców
  • Zarządzanie sprzedawcami
  • Obsługa zamówień
  • Odbieranie płatności

Niezależnie od wielkości firmy, powtarzalny, przewidywalny i skalowalny fundament organizacji sprzedaży z wyrównaniem między działami, usprawnioną komunikacją i formalnymi obowiązkami jest krytyczny dla ciągłego sukcesu.

12 elementów zwycięskiej organizacji sprzedaży

W naszej pracy z ponad 200 organizacjami sprzedaży SRi zidentyfikowała dwanaście uniwersalnych elementów wysokowydajnej organizacji sprzedaży. Zostały one wymienione tutaj w nieszczególnej kolejności, ponieważ wszystkie są równie ważne.

  1. Zarządzanie i związek z przedstawicielami handlowymi: Relacja, jaką kierownictwo sprzedaży ma ze swoim zespołem.
  2. Wdrożenie CRM: Oprogramowanie do śledzenia, zarządzania i raportowania relacji biznesowych oraz informacji i danych z nimi związanych.
  3. Wsparcie zespołu sprzedaży: Procesy, praktyki, narzędzia, szkolenia i technologie, których potrzebuje zespół sprzedaży, aby być wydajnym.
  4. Zarządzanie lejkiem sprzedaży: Przejrzysty obraz możliwości dostępnych dla zespołu sprzedaży w celu ułatwienia planowania i prognozowania.
  5. Przeglądy najlepszych klientów: Zarządzanie segmentem klientów o wysokiej wartości w celu zapewnienia ich lojalności i kontynuacji działalności.
  6. Raporty o zwycięstwach i porażkach: Wywiady posprzedażowe pozwalające zrozumieć zwycięstwa i porażki w sprzedaży oraz zdobyć informacje pozwalające udoskonalić przyszłą strategię i proces sprzedaży.
  7. Niska rotacja: Zatrzymanie personelu w celu rozwoju wykwalifikowanych pracowników i wspierania pozytywnej kultury firmy.
  8. Szybki czas wdrożenia: Nowi pracownicy integrują się z kulturą firmy i szybko stają się produktywni.
  9. Postęp w procesie sprzedaży: Dobrze zdefiniowany proces sprzedaży, który jest zgodny z procesem zakupu prospektów i jasno określa sposób sprzedaży od pierwszego kontaktu do zamknięcia transakcji.
  10. Model pokrycia sprzedaży: Strategia osiągania celów sprzedaży poprzez mapowanie terytorium, segmentację i odpowiednie przydzielanie zasobów sprzedażowych.
  11. Strategia sprzedaży: Kompleksowy plan mający na celu skłonienie potencjalnych klientów do zakupu produktu, który jest zgodny z ogólną strategią biznesową i zawiera długo- i krótkoterminowe cele do osiągnięcia.
  12. Osoby osiągające najlepsze wyniki: Sprzedawcy, którzy wnoszą największy wkład w przychody firmy, przewodzą jej i są odpowiednio wynagradzani.

Ocena własnej organizacji

Jako lider sprzedaży musisz regularnie monitorować swoją organizację sprzedaży, aby określić jej mocne i słabe strony, zidentyfikować ukryte blokady przychodów, zrozumieć sytuację w branży i dokładnie prognozować.

Dowiedz się więcej o 12 elementach, jak wprowadzić je do własnej firmy i ocenić kondycję swojej organizacji dzięki naszemu eBookowi: 12 Elements of a Winning Sales Organization (12 elementów zwycięskiej organizacji sprzedaży). Pobierz bezpłatną kopię już teraz!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.