Articles

De 12 elementen van een winnende verkooporganisatie

Een effectieve verkooporganisatie vormt het hart van een succesvolle onderneming. Het is de som van vele onderdelen, die allemaal samenwerken om verkoopdoelstellingen te bereiken, zoals het verhogen van de verkoop, het maximaliseren van de winst en het vergroten van het marktaandeel.

De verkooporganisatie biedt een gestructureerd kader door het specificeren van de organisatorische hiërarchie, autoriteit, rollen en verantwoordelijkheden van alle betrokken individuen. Het ondersteund door andere afdelingen, zoals marketing, productontwikkeling, financiën, en human resources.

De belangrijkste functie van een verkooporganisatie zijn:

  • Sales planning, forecasting en budgettering
  • Genereren van productvraag
  • Marktonderzoek
  • Productplanning
  • Recruiting en onboarding van verkoopmedewerkers
  • Trainen van verkopers
  • Management van verkopers
  • Behandelen van orders
  • Innen van betalingen

Ongeacht de bedrijfsgrootte, een herhaalbare, voorspelbare en schaalbare basis voor de verkooporganisatie met afdelingsoverstijgende afstemming, gestroomlijnde communicatie en formele verantwoordelijkheden, is van cruciaal belang voor blijvend succes.

12 Elementen van een Winnende Verkooporganisatie

In ons werk met meer dan 200 verkooporganisaties, heeft SRi twaalf universele elementen van een goed presterende verkooporganisatie geïdentificeerd. Ze zijn hier opgesomd in geen bepaalde volgorde, omdat ze allemaal even belangrijk zijn.

  1. Management en verbinding met vertegenwoordigers: De relatie die sales management heeft met hun team.
  2. CRM implementatie: Software voor het volgen, beheren van en rapporteren over zakelijke relaties, en de informatie en gegevens die daarmee samenhangen.
  3. Sales team enablement: De processen, praktijken, hulpmiddelen, opleiding, en technologieën die het verkoopteam nodig heeft om productief te zijn.
  4. Sales funnel management: Een duidelijk beeld van de kansen die beschikbaar zijn voor het verkoopteam om te helpen bij de planning en prognose.
  5. Top account reviews: Beheer van een hoogwaardig segment van uw klantenbestand om hun loyaliteit en voortzetting van business te verzekeren.
  6. Win/verlies-rapporten: Post-sales interviews om verkoopwinsten en -verliezen te begrijpen, en informatie te verkrijgen om toekomstige verkoopstrategie en -proces te verbeteren.
  7. Laag verloop: Behoud van personeel om bekwame werknemers te ontwikkelen en een positieve bedrijfscultuur te bevorderen.
  8. Snelle aanlooptijden: Nieuwe hires integreren in de bedrijfscultuur en worden snel productief.
  9. Vooruitgang in verkoopproces: Een goed gedefinieerd verkoopproces dat aansluit bij het koopproces van prospects en duidelijk schetst hoe te verkopen van eerste contact tot close.
  10. Verkoop dekkingsmodel: Een strategie om verkoopdoelen te bereiken door het in kaart brengen van het territorium, segmentatie, en de juiste toewijzing van verkoopmiddelen.
  11. Verkoopstrategie: Een uitgebreid plan om prospects uw product te laten kopen dat in lijn is met de algemene bedrijfsstrategie en lange- en korte-termijndoelen heeft om daar te komen.
  12. Top performers: Verkopers die het meest bijdragen aan de bedrijfsomzet, de leiding hebben en dienovereenkomstig worden gecompenseerd.

Beoordeel uw eigen organisatie

Als verkoopleider moet u uw verkooporganisatie regelmatig controleren om sterke en zwakke punten te bepalen, verborgen inkomstenblokkades te identificeren, de status van de industrie te begrijpen en nauwkeurig voorspellingen te doen.

Lees meer over de 12 elementen, hoe u ze in uw eigen bedrijf kunt opnemen en de gezondheid van uw organisatie kunt beoordelen met ons eBook: 12 Elementen van een Winnende Verkooporganisatie. Download nu uw gratis exemplaar!

Laat een antwoord achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.