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Marketing de bases de datos – definición y significado

El marketing de bases de datos es una técnica que utilizan las empresas para obtener y analizar toda la información posible sobre sus clientes. Las empresas lo hacen para poder adaptar sus planes y decisiones de venta. Es una de las muchas subdivisiones del marketing.

En pocas palabras, el marketing de bases de datos utiliza las bases de datos de los clientes para generar comunicaciones personalizadas con el fin de impulsar las ventas.

En otras palabras, se crea una base de datos que permite identificar a los clientes. A continuación, se establece una relación con ellos que le ayudará a aumentar sus ventas.

Las tecnologías de bases de datos informáticas guardan información sobre las características de los clientes. También guardan datos sobre cómo interactúan los clientes con la empresa.

Estos datos pueden determinar el valor a largo plazo de estos clientes para la empresa. La información es útil para predecir el valor de por vida de un cliente de forma continua.

Si identifica a sus clientes y los conoce bien, puede venderles más productos. En otras palabras, puede aumentar los beneficios.

Según la American Marketing Association, el marketing de bases de datos es:

«Un enfoque mediante el cual se aprovechan las tecnologías de las bases de datos informáticas para diseñar, crear y gestionar listas de datos de clientes que contienen información sobre las características de cada uno de ellos y su historial de interacciones con la empresa».

Un concepto importante del marketing es convertir a los desconocidos en contactos. A continuación, convertir los contactos en clientes.

Mercadotecnia de base de datos – almacenar datos

Las empresas almacenan datos sobre sus clientes en una única base de datos de mercadotecnia.

Típicamente, los responsables de mercadotecnia recopilan esta información a partir de solicitudes de catálogos, peticiones de correo electrónico, tarjetas de garantía e información de pedidos. También utilizan datos de correo directo.

El marketing de bases de datos forma parte del esfuerzo de marketing directo de una empresa. En otras palabras, mejora la relación que una empresa tiene con sus clientes.

Mantener y establecer una buena relación con los clientes ayuda a las empresas a impulsar la retención de clientes. De hecho, la retención de clientes es un factor vital para el crecimiento de un negocio sostenible.

El marketing de bases de datos hace esto enviando el mensaje correcto a una audiencia específica.

Se puede utilizar el marketing de bases de datos para la investigación de mercado, y para crear programas de recompensa para los clientes leales.

Los beneficios del marketing de bases de datos incluyen el aumento de los beneficios – a través de la mejora de los esfuerzos de marketing de destino – y más ventas.

Además, el uso del marketing de bases de datos permite a las empresas reducir los residuos y evitar los segmentos de mercado no rentables.

Fundamentos del marketing de bases de datos

Hay cuatro fundamentos para el marketing de bases de datos:

1. Determine qué datos quiere conocer

Cualquier base de datos le servirá para empezar. Debería convertir los registros anteriores en una base de datos si aún no lo ha hecho. Empezar con una base de datos es mejor que no tener ninguna.

2. Actualizar la base de datos

Crear una base de datos y no actualizarla no tiene sentido. Por lo tanto, asegúrese de añadir información de forma constante.

3. Analizar los datos
4. Actuar sobre los datos

Debe actuar sobre los datos que ha analizado para extraer la información del cliente. Por ejemplo, puede cruzar la información para determinar cuáles son los hábitos de compra de los clientes.

El marketing de bases de datos y la ley

Desde la década de 1980, el marketing de bases de datos se ha convertido en un meganegocio. También ha sido objeto de un creciente escrutinio por parte de los defensores de la privacidad y los reguladores gubernamentales.

La Comisión Europea ha establecido un conjunto de normas de protección de datos. Estas normativas determinan cómo pueden utilizar las empresas la información de sus clientes.

En Estados Unidos, existen varias leyes estatales y federales, como la Fair Credit Reporting Act (FCRA) y la Health Insurance Portability and Accountability Act (HIPAA).

También existen programas que permiten a los consumidores suprimir sus números de teléfono del telemarketing.

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