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Los 12 elementos de una organización de ventas ganadora

Una organización de ventas eficaz es el núcleo de una empresa de éxito. Es la suma de muchas partes, todas las cuales trabajan juntas para el logro de los objetivos de venta, como el aumento de las ventas, la maximización de los beneficios y la ampliación de la cuota de mercado.

La organización de ventas proporciona un marco estructurado al especificar la jerarquía organizativa, la autoridad, las funciones y las responsabilidades de todos los individuos involucrados. Se apoya en otros departamentos como el de marketing, desarrollo de productos, finanzas y recursos humanos.

Las principales funciones de una organización de ventas son:

  • Planificación de las ventas, previsión y presupuestación
  • Generación de la demanda de productos
  • Investigación de mercados
  • Planificación de productos
  • Reclutamiento e incorporación del personal de ventas
  • Formación del personal de ventas
  • Gestión del personal de ventas
  • Gestión de pedidos
  • Cobro de pagos

Independientemente del tamaño de la empresa, una base repetible, predecible y escalable para la organización de ventas con una alineación interdepartamental, comunicaciones racionalizadas y responsabilidades formales, es fundamental para el éxito continuo.

12 elementos de una organización de ventas ganadora

En nuestro trabajo con más de 200 organizaciones de ventas, SRi ha identificado doce elementos universales de una organización de ventas de alto rendimiento. Se enumeran aquí sin ningún orden en particular, ya que todos ellos son igualmente importantes.

  1. Gestión y conexión con los representantes: La relación que la dirección de ventas tiene con su equipo.
  2. Implementación de CRM: Software para el seguimiento, la gestión y la elaboración de informes sobre las relaciones comerciales, así como la información y los datos asociados a ellas.
  3. Habilitación del equipo de ventas: Los procesos, prácticas, herramientas, formación y tecnologías que el equipo de ventas necesita para ser productivo.
  4. Gestión del embudo de ventas: Una visión clara de las oportunidades disponibles para el equipo de ventas para ayudar en la planificación y previsión.
  5. Revisiones de cuentas principales: Gestión de un segmento de alto valor de su base de clientes para garantizar su fidelidad y la continuidad del negocio.
  6. Informes de pérdidas y ganancias: Entrevistas posteriores a la venta para comprender las ganancias y pérdidas de ventas, y obtener información para mejorar la estrategia y el proceso de ventas futuros.
  7. Baja rotación: Retener al personal para desarrollar empleados cualificados y fomentar una cultura empresarial positiva.
  8. Tiempos rápidos de adaptación: Las nuevas contrataciones se integran en la cultura de la empresa y se vuelven productivas rápidamente.
  9. Progresión del proceso de ventas: Un proceso de ventas bien definido que se alinea con el proceso de compra de los prospectos y describe claramente cómo vender desde el primer contacto hasta el cierre.
  10. Modelo de cobertura de ventas: Una estrategia para alcanzar los objetivos de ventas mediante el mapeo del territorio, la segmentación y la asignación adecuada de los recursos de ventas.
  11. Estrategia de ventas: Un plan integral para lograr que los prospectos compren su producto, que esté alineado con la estrategia general de la empresa y que tenga objetivos a largo y corto plazo para lograrlo.
  12. Los de mayor rendimiento: Los vendedores que más contribuyen a los ingresos de la empresa, lideran la carga y son compensados en consecuencia.

Evalúe su propia organización

Como líder de ventas, debe supervisar regularmente su organización de ventas para determinar las áreas de fortaleza y debilidad, identificar los bloqueos de ingresos ocultos, comprender la posición de la industria y pronosticar con precisión.

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