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勝ち組営業組織の12の要素

効果的な営業組織は、成功する企業の中心にあるものである。

販売組織は、組織階層、権限、役割、および関係者全員の責任を特定することによって、構造化された枠組みを提供する。 これは、マーケティング、製品開発、財務、および人事などの他の部門によってサポートされています。

販売組織の主な機能は次のとおりです。

  • 販売計画。 予測および予算管理
  • 製品需要の創出
  • 市場調査
  • 製品計画
  • 販売員の採用および配属販売員の教育
  • 販売員の管理
  • 受注処理
  • 代金回収

企業規模に関係なく。 販売組織の基盤は、反復可能で予測可能、かつ拡張可能であり、部門間の調整、合理的なコミュニケーション、正式な責任を伴うことが、継続的な成功に不可欠である。

勝ち組営業組織の12の要素

200以上の営業組織との協力の中で、SRiは高パフォーマンスの営業組織の12の普遍的な要素を特定しました。 これらは、すべて等しく重要であるため、ここでは順不同でリストアップされています。

  1. マネジメントとMRとのつながり。
  2. CRMの導入:営業管理職とそのチームとの関係。 ビジネス上の関係やそれに関連する情報・データを追跡・管理・報告するためのソフトウェア。
  3. 営業チームの能力開発。
  4. 営業チーム支援:営業チームが生産性を上げるために必要なプロセス、実践、ツール、トレーニング、およびテクノロジー
  5. セールスファネル管理。
  6. セールス・ファネル・マネジメント:営業チームが利用可能な機会を明確に把握し、計画と予測を支援すること。
  7. トップアカウントレビュー。
  8. Win/Lossレポート:顧客ベースの高価値のセグメントを管理し、彼らの忠誠心と継続的なビジネスを確保することができます。 販売後のインタビューにより販売の勝敗を把握し、今後の販売戦略やプロセスを改善するための情報を得ることができます。
  9. 低い離職率。
  10. 低い離職率:熟練した従業員を育成し、ポジティブな企業文化を育むためにスタッフを確保する。
  11. 迅速な立ち上がり時間。
  12. 新入社員が企業文化に溶け込み、早く生産的になる。
  13. 営業プロセスの進行。 営業プロセスが明確で、見込み客の購買プロセスに合致しており、最初の接触からクロージングまでの営業方法を明確に示している。
  14. セールスカバレッジモデル。
  15. Sales coverage model:テリトリーマッピング、セグメンテーション、販売リソースの適切な割り当てにより、販売目標を達成するための戦略。
  16. 販売戦略:見込み客に製品を購入してもらうための包括的な計画で、ビジネス戦略全体と整合しており、そこに到達するための長期および短期の目標があること
  17. トップパフォーマー。
  18. トップパフォーマー:会社の収益に最も貢献し、先頭に立ち、それに見合った報酬を受けるセールスマン。

自分の組織を評価する

セールスリーダーとして、自分のセールス組織を常にモニターし、強さと弱さを見極め、隠れた収益のブロッカーを見つけ、業界の地位を理解し、正確に予測する必要があります。

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