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I 12 elementi di un’organizzazione di vendita vincente

Un’organizzazione di vendita efficace è il cuore di un’azienda di successo. È la somma di molte parti, che lavorano tutte insieme per il raggiungimento degli obiettivi di vendita come l’aumento delle vendite, la massimizzazione dei profitti e l’espansione della quota di mercato.

L’organizzazione delle vendite fornisce un quadro strutturato specificando la gerarchia organizzativa, l’autorità, i ruoli e le responsabilità di tutti gli individui coinvolti. È supportata da altri dipartimenti come il marketing, lo sviluppo del prodotto, la finanza e le risorse umane.

La funzione principale di un’organizzazione di vendita sono:

  • Pianificazione delle vendite, previsione e budgeting
  • Generazione della domanda del prodotto
  • Ricerca di mercato
  • Pianificazione del prodotto
  • Reclutamento e inserimento del personale di vendita
  • Formazione del personale di vendita
  • Gestione del personale di vendita
  • Gestione degli ordini
  • Raccogliere i pagamenti

A prescindere dalle dimensioni dell’azienda, una base ripetibile, prevedibile e scalabile per l’organizzazione delle vendite con allineamento interdipartimentale, comunicazioni semplificate e responsabilità formali, è fondamentale per il successo continuo.

12 elementi di un’organizzazione di vendita vincente

Nel nostro lavoro con oltre 200 organizzazioni di vendita, SRi ha identificato dodici elementi universali di un’organizzazione di vendita ad alte prestazioni. Sono qui elencati senza un ordine particolare, poiché sono tutti ugualmente importanti.

  1. Gestione e connessione con i rappresentanti: Il rapporto che la direzione delle vendite ha con il suo team.
  2. Implementazione del CRM: Software per il monitoraggio, la gestione e il reporting delle relazioni commerciali, e le informazioni e i dati associati ad esse.
  3. Abilitazione del team di vendita: I processi, le pratiche, gli strumenti, la formazione e le tecnologie di cui il team di vendita ha bisogno per essere produttivo.
  4. Gestione dell’imbuto di vendita: Una visione chiara delle opportunità disponibili per il team di vendita per aiutare la pianificazione e la previsione.
  5. Revisioni dei top account: Gestione di un segmento di alto valore della vostra base di clienti per assicurare la loro fedeltà e la continuazione del business.
  6. Rapporti vittoria/perdita: Interviste post vendita per capire le vittorie e le perdite di vendita e ottenere informazioni per migliorare la strategia e il processo di vendita futuri.
  7. Basso turnover: Mantenere il personale per sviluppare dipendenti qualificati e promuovere una cultura aziendale positiva.
  8. Tempi rapidi di ramp-up: I nuovi assunti si integrano nella cultura aziendale e diventano produttivi velocemente.
  9. Progressione del processo di vendita: Un processo di vendita ben definito che si allinea con il processo di acquisto dei potenziali clienti e delinea chiaramente come vendere dal primo contatto alla chiusura.
  10. Modello di copertura delle vendite: Una strategia per raggiungere gli obiettivi di vendita attraverso la mappatura del territorio, la segmentazione e l’assegnazione appropriata delle risorse di vendita.
  11. Strategia di vendita: Un piano completo per far sì che i potenziali acquirenti acquistino il vostro prodotto, che sia in linea con la strategia aziendale generale e che abbia obiettivi a lungo e a breve termine per arrivarci.
  12. Top performer: I venditori che contribuiscono maggiormente alle entrate dell’azienda, guidano la carica e sono compensati di conseguenza.

Valutate la vostra organizzazione

Come leader delle vendite, dovete monitorare regolarmente la vostra organizzazione di vendita per determinare le aree di forza e di debolezza, identificare gli ostacoli nascosti alle entrate, capire la posizione del settore e fare previsioni accurate.

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