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Les 12 éléments d’une organisation commerciale gagnante

Une organisation commerciale efficace est au cœur d’une entreprise performante. Elle est la somme de nombreuses parties, qui travaillent toutes ensemble pour la réalisation des objectifs de vente tels que l’augmentation des ventes, la maximisation des profits et l’expansion de la part de marché.

L’organisation des ventes fournit un cadre structuré en précisant la hiérarchie organisationnelle, l’autorité, les rôles et les responsabilités de tous les individus impliqués. Elle est soutenue par d’autres départements tels que le marketing, le développement de produits, les finances et les ressources humaines.

Les principales fonctions d’une organisation commerciale sont :

  • La planification des ventes, prévisions et budgétisation
  • Générer la demande de produits
  • Etudes de marché
  • Planification des produits
  • Recrutement et embarquement des vendeurs
  • .

  • Formation des vendeurs
  • Gestion des vendeurs
  • Gestion des commandes
  • Encaissement des paiements

Qu’importe la taille de l’entreprise, une base répétable, prévisible et évolutive pour l’organisation des ventes avec un alignement interdépartemental, des communications rationalisées et des responsabilités formelles, est essentielle pour un succès continu.

12 éléments d’une organisation commerciale gagnante

Dans notre travail avec plus de 200 organisations commerciales, SRi a identifié douze éléments universels d’une organisation commerciale performante. Ils sont énumérés ici sans ordre particulier, car ils sont tous aussi importants les uns que les autres.

  1. La direction et la connexion aux représentants : La relation que la direction des ventes entretient avec son équipe.
  2. Mise en œuvre du CRM : Logiciel permettant de suivre, de gérer et d’établir des rapports sur les relations commerciales, ainsi que sur les informations et les données qui leur sont associées.
  3. Activation de l’équipe de vente : Les processus, pratiques, outils, formations et technologies dont l’équipe de vente a besoin pour être productive.
  4. Gestion de l’entonnoir des ventes : Une vue claire des opportunités disponibles pour l’équipe de vente afin de faciliter la planification et les prévisions.
  5. Examens des comptes principaux : Gestion d’un segment de grande valeur de votre base de clients pour assurer leur fidélité et la poursuite de leurs activités.
  6. Rapports de gains/pertes : Entretiens après-vente pour comprendre les gains et les pertes de ventes, et obtenir des informations pour améliorer la stratégie et le processus de vente futurs.
  7. Faible rotation : Conserver le personnel pour développer des employés qualifiés et favoriser une culture d’entreprise positive.
  8. Des temps de montée en puissance rapides : Les nouvelles recrues s’intègrent à la culture de l’entreprise et deviennent rapidement productives.
  9. Progression du processus de vente : Un processus de vente bien défini qui s’aligne sur le processus d’achat des prospects et qui décrit clairement comment vendre du premier contact à la conclusion.
  10. Modèle de couverture des ventes : Une stratégie pour atteindre les objectifs de vente par la cartographie du territoire, la segmentation et l’allocation appropriée des ressources de vente.
  11. Stratégie de vente : Un plan complet pour amener les prospects à acheter votre produit qui est en alignement avec la stratégie globale de l’entreprise et qui a des objectifs à long et à court terme pour y parvenir.
  12. Les plus performants : Les vendeurs qui contribuent le plus aux revenus de l’entreprise, mènent la charge et sont rémunérés en conséquence.

Évaluez votre propre organisation

En tant que leader des ventes, vous devez surveiller régulièrement votre organisation de vente pour déterminer les zones de force et de faiblesse, identifier les bloqueurs de revenus cachés, comprendre le standing de l’industrie et prévoir avec précision.

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