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Die 12 Elemente einer erfolgreichen Verkaufsorganisation

Eine effektive Verkaufsorganisation ist das Herzstück eines erfolgreichen Unternehmens. Sie ist die Summe vieler Teile, die alle zusammenarbeiten, um die Verkaufsziele wie Umsatzsteigerung, Gewinnmaximierung und Ausweitung des Marktanteils zu erreichen.

Die Verkaufsorganisation bietet einen strukturierten Rahmen, indem sie die organisatorische Hierarchie, die Befugnisse, Rollen und Verantwortlichkeiten aller beteiligten Personen festlegt. Sie wird von anderen Abteilungen wie Marketing, Produktentwicklung, Finanzen und Personalwesen unterstützt.

Die Hauptfunktionen einer Vertriebsorganisation sind:

  • Vertriebsplanung, Prognosen und Budgetierung
  • Erzeugung von Produktnachfrage
  • Marktforschung
  • Produktplanung
  • Rekrutierung und Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern
  • Schulung von Vertriebsmitarbeitern
  • Management von Vertriebsmitarbeitern
  • Bearbeitung von Aufträgen
  • Einzug von Zahlungen

Unabhängig von der Unternehmensgröße, eine wiederholbare, vorhersehbare und skalierbare Grundlage für die Vertriebsorganisation mit abteilungsübergreifender Ausrichtung, optimierter Kommunikation und formalen Zuständigkeiten ist entscheidend für den dauerhaften Erfolg.

12 Elemente einer erfolgreichen Vertriebsorganisation

In unserer Arbeit mit über 200 Vertriebsorganisationen hat SRi zwölf universelle Elemente einer leistungsstarken Vertriebsorganisation identifiziert. Sie werden hier in keiner bestimmten Reihenfolge aufgeführt, da sie alle gleich wichtig sind.

  1. Management und Verbindung zu den Vertriebsmitarbeitern: Die Beziehung der Vertriebsleitung zu ihrem Team.
  2. CRM-Implementierung: Software zur Verfolgung, Verwaltung und Berichterstattung über Geschäftsbeziehungen und die damit verbundenen Informationen und Daten.
  3. Befähigung des Vertriebsteams: Die Prozesse, Praktiken, Werkzeuge, Schulungen und Technologien, die das Vertriebsteam benötigt, um produktiv zu sein.
  4. Sales Funnel Management: Ein klarer Überblick über die Chancen, die dem Vertriebsteam zur Verfügung stehen, um die Planung und Vorhersage zu unterstützen.
  5. Top Account Reviews: Verwaltung eines hochwertigen Segments Ihres Kundenstamms, um dessen Loyalität und die Fortsetzung des Geschäfts sicherzustellen.
  6. Gewinn-/Verlustberichte: Post-Sales-Interviews, um Verkaufsgewinne und -verluste zu verstehen und Informationen zu gewinnen, um zukünftige Verkaufsstrategien und -prozesse zu verbessern.
  7. Geringe Fluktuation: Bindung von Mitarbeitern, um qualifizierte Mitarbeiter zu entwickeln und eine positive Unternehmenskultur zu fördern.
  8. Kurze Einarbeitungszeiten: Neu eingestellte Mitarbeiter integrieren sich in die Unternehmenskultur und werden schnell produktiv.
  9. Verlauf des Verkaufsprozesses: Ein klar definierter Verkaufsprozess, der auf den Kaufprozess der Interessenten abgestimmt ist und klar umreißt, wie man vom ersten Kontakt bis zum Abschluss verkauft.
  10. Vertriebsabdeckungsmodell: Eine Strategie zur Erreichung von Verkaufszielen durch Gebietszuordnung, Segmentierung und angemessene Zuweisung von Verkaufsressourcen.
  11. Verkaufsstrategie: Ein umfassender Plan, um potenzielle Kunden zum Kauf Ihres Produkts zu bewegen, der mit der allgemeinen Unternehmensstrategie übereinstimmt und lang- und kurzfristige Ziele enthält, um dieses Ziel zu erreichen.
  12. Top-Performer: Vertriebsmitarbeiter, die am meisten zum Umsatz des Unternehmens beitragen, an der Spitze stehen und entsprechend entlohnt werden.

Beurteilen Sie Ihre eigene Organisation

Als Vertriebsleiter müssen Sie Ihre Vertriebsorganisation regelmäßig überwachen, um Stärken und Schwächen zu ermitteln, verborgene Umsatzhemmnisse zu identifizieren, den Stand der Branche zu verstehen und genaue Prognosen zu erstellen.

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