Articles

De 12 elementer i en succesfuld salgsorganisation

En effektiv salgsorganisation er kernen i en succesfuld virksomhed. Den er summen af mange dele, som alle arbejder sammen for at opnå salgsmål som f.eks. at øge salget, maksimere overskuddet og udvide markedsandelen.

Salgsorganisationen giver en struktureret ramme ved at specificere det organisatoriske hierarki, autoritet, roller og ansvarsområder for alle involverede personer. Den støttes af andre afdelinger som f.eks. marketing, produktudvikling, økonomi og menneskelige ressourcer.

Den vigtigste funktion i en salgsorganisation er:

  • Salgsplanlægning, prognoser og budgettering
  • Skabelse af produktefterspørgsel
  • Markedsundersøgelser
  • Produktplanlægning
  • Rekruttering og ansættelse af salgsmedarbejdere
  • Uddannelse af sælgere
  • Ledelse af sælgere
  • Håndtering af ordrer
  • Inddrivelse af betalinger

Uafhængigt af virksomhedens størrelse, er et gentageligt, forudsigeligt og skalerbart grundlag for salgsorganisationen med tilpasning på tværs af afdelinger, strømlinet kommunikation og formelle ansvarsområder afgørende for fortsat succes.

12 elementer i en vindende salgsorganisation

I vores arbejde med over 200 salgsorganisationer har SRi identificeret tolv universelle elementer i en højtpræsterende salgsorganisation. De er her anført i ingen bestemt rækkefølge, da de alle er lige vigtige.

  1. Ledelse og forbindelse til repræsentanterne: Det forhold, som salgsledelsen har til deres team.
  2. CRM-implementering: Software til sporing, styring og rapportering af forretningsforbindelser og de oplysninger og data, der er knyttet til dem.
  3. Salgsteamets aktivering: De processer, praksis, værktøjer, uddannelse og teknologier, som salgsteamet har brug for for at være produktivt.
  4. Salgstragtstyring: Et klart overblik over de muligheder, der er til rådighed for salgsteamet, til hjælp for planlægning og prognoser.
  5. Top account reviews: Forvaltning af et segment af høj værdi af din kundebase for at sikre deres loyalitet og fortsatte forretning.
  6. Rapporter om gevinst/tab: Interviews efter salget for at forstå salgsgevinster og -tab og få oplysninger til at forbedre den fremtidige salgsstrategi og -proces.
  7. Lav omsætning: Fastholdelse af medarbejdere for at udvikle dygtige medarbejdere og fremme en positiv virksomhedskultur.
  8. Hurtige opstartstider: Nyansatte integreres i virksomhedskulturen og bliver hurtigt produktive.
  9. Salgsprocessens progression: En veldefineret salgsproces, der er i overensstemmelse med potentielle køberes købsproces og klart beskriver, hvordan der skal sælges fra første kontakt til afslutning.
  10. Salgsdækningsmodel: En strategi for at nå salgsmålene gennem kortlægning af områder, segmentering og passende tildeling af salgsressourcer.
  11. Salgsstrategi: En omfattende plan for at få potentielle kunder til at købe dit produkt, som er i overensstemmelse med den overordnede forretningsstrategi og har langsigtede og kortsigtede mål for at nå dertil.
  12. Top performers: Salgsmedarbejdere, der bidrager mest til virksomhedens omsætning, fører an og kompenseres i overensstemmelse hermed.

Vurder din egen organisation

Som salgsleder skal du regelmæssigt overvåge din salgsorganisation for at bestemme styrke- og svaghedsområder, identificere skjulte indtjeningsblokeringer, forstå branchens status og lave præcise prognoser.

Læs mere om de 12 elementer, hvordan du kan indarbejde dem i din egen virksomhed og vurdere din organisations sundhed med vores e-bog: 12 Elementer af en vindende salgsorganisation. Download dit gratis eksemplar nu!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.