12 prvků úspěšné prodejní organizace
Efektivní prodejní organizace je základem úspěšné společnosti. Je souhrnem mnoha částí, které společně pracují na dosažení prodejních cílů, jako je zvýšení prodeje, maximalizace zisku a rozšíření podílu na trhu.
Organizace prodeje poskytuje strukturovaný rámec tím, že určuje organizační hierarchii, pravomoci, role a odpovědnosti všech zúčastněných osob. Je podporována dalšími odděleními, jako je marketing, vývoj produktů, finance a lidské zdroje.
Hlavními funkcemi organizace prodeje jsou:
Oddělení prodeje:
- Plánování prodeje, prognózování a rozpočtování
- Vytváření poptávky po produktech
- Průzkum trhu
- Plánování produktů
- Nábor a zapracování prodejců
- .
- Školení prodejců
- Řízení prodejců
- Zpracování objednávek
- Vybírání plateb
Bez ohledu na velikost společnosti, pro trvalý úspěch je rozhodující opakovatelný, předvídatelný a škálovatelný základ prodejní organizace se sladěním mezi jednotlivými odděleními, zefektivněnou komunikací a formálními odpovědnostmi.
12 prvků vítězné prodejní organizace
Ve spolupráci s více než 200 prodejními organizacemi identifikovala společnost SRi dvanáct univerzálních prvků vysoce výkonné prodejní organizace. Jsou zde uvedeny bez určení pořadí, protože všechny jsou stejně důležité.
- Vedení a spojení s obchodními zástupci:
- Implementace CRM: Vztah, který má vedení prodeje ke svému týmu: Software pro sledování, správu a vykazování obchodních vztahů a s nimi spojených informací a dat.
- Umožnění práce obchodního týmu:
- Řízení prodejního trychtýře: Procesy, postupy, nástroje, školení a technologie, které prodejní tým potřebuje k tomu, aby byl produktivní: Jasný přehled o příležitostech, které má prodejní tým k dispozici, který pomáhá při plánování a prognózování.
- Přehledy nejlepších zákazníků:
- Přehledy o výhrách/prohrách: Správa vysoce hodnotného segmentu zákazníků, která zajistí jejich loajalitu a pokračování obchodu.
- Přehledy o výhrách/prohrách: Rozhovory po prodeji pro pochopení prodejních vítězství a ztrát a získání informací pro zlepšení budoucí prodejní strategie a procesu.
- Nízká fluktuace: Udržení zaměstnanců s cílem rozvíjet kvalifikované zaměstnance a podporovat pozitivní firemní kulturu.
- Rychlé náběhové časy: Noví zaměstnanci se rychle začlení do firemní kultury a stanou se produktivními.
- Postup v prodejním procesu: Dobře definovaný prodejní proces, který je v souladu s nákupním procesem potenciálních zákazníků a jasně popisuje způsob prodeje od prvního kontaktu až po uzavření.
- Model pokrytí prodeje:
- Prodejní strategie: Strategie pro dosažení prodejních cílů prostřednictvím mapování území, segmentace a vhodného rozdělení prodejních zdrojů:
- Komplexní plán, jak přimět potenciální zákazníky k nákupu vašeho produktu, který je v souladu s celkovou obchodní strategií a má dlouhodobé i krátkodobé cíle, jak toho dosáhnout.
- Nejúspěšnější prodejci:
Vyhodnoťte vlastní organizaci
Jako vedoucí prodeje musíte pravidelně sledovat svou prodejní organizaci, abyste určili silné a slabé stránky, identifikovali skryté blokátory příjmů, pochopili postavení v odvětví a přesně předpovídali.
Přečtěte si více o 12 prvcích, jak je začlenit do vlastního podnikání a zhodnotit stav své organizace pomocí naší elektronické knihy: 12 prvků vítězné obchodní organizace. Stáhněte si svou bezplatnou kopii nyní!